El manual con el que un comercial vende, cobra y factura sin preguntarte nada dos veces.

El sistema comercial en una sola imagen

Surper vende por dos motores distintos, y confundirlos es el primer error de un comercial nuevo. Todo lo demás del manual — precios, guion, comisiones — cuelga de esta distinción.

El recorrido de un lead, de punta a punta

Vocabulario mínimo antes de seguir leyendo

10 términos que se repiten en todo el manual — si te quedan claros estos, el resto se entiende solo.

Menú comercial del portal, en el orden en que se usa

Esto es el menú real que ve un comercial al entrar en portal.surper.es, ordenado por el embudo (no alfabéticamente, que es como suele estar mal ordenado en otros sistemas).

Cada ruta abre directo en el portal (pide tu login normal si no tienes sesión abierta).

Catálogo de servicios: los 36 precios reales

Esta es la tabla que vive de verdad en product_catalog — la que alimenta el Selector rápido de Propuestas. Es la única fuente de precio válida para servicios sueltos. 15/09: ya sincronizada con las guías del portal — hasta esta sesión convivían dos guías más con cifras distintas para estos mismos servicios (detalle en sección 09); ambas se han corregido para que coincidan exactamente con esta tabla.

Web

SEO

Marketing digital

Branding

Audiovisual

IA & Automatización

Todos con las dos modalidades — pago único o cuota mensual sin entrada.

Packs — proyecto cerrado (pago único)

Packs — suscripción mensual (sin pago inicial)

Plataforma Mensual: 15 sectores, misma estructura

El producto insignia de Surper: software a medida con cuota recurrente. Todas las verticales comparten la misma estructura de 3 planes — lo único que cambia por sector es la tarifa de creación (pago único inicial) y el detalle exacto de módulos.

Los 3 planes (iguales en las 15 verticales)

Se enseñan siempre los 3 juntos, empezando por Premium (efecto ancla) — nunca un plan suelto. Los 3 incluyen facturación VeriFactu (obligatoria desde 2027), excepto ayuntamientos.

Tarifa de creación por vertical (las 15 activas)

La escalera de negociación (siempre en este orden)

Demos para abrir en la videollamada

Cada una lleva modo guía (?guia=1): marca qué enseñar y en qué orden. Ábrela antes de la reunión y comparte pantalla en Surper Meet.

Para el resto de verticales sin demo propia: enseña la más parecida y explica que la suya se monta sobre sus procesos reales (es el argumento "100% personalizable" de las 7 reglas).

Método de venta: el Guion Maestro

Documento que manda sobre cualquier otro guion si hay duda. Vive completo en la Base de conocimiento del portal — aquí va el esqueleto que todo comercial debe tener interiorizado.

Las 7 reglas en una línea

• Precio de portada = creación + cuota. El "0€ de entrada" nunca es lo primero: es la contraoferta.
• Descubre antes de ofrecer. Mínimo 2 preguntas de descubrimiento antes de dar cualquier cifra.
• Enseña el menú, no lo recites. 3 planes en pantalla, empezando por Premium.
• Nunca cierres en cero. Si dice no a la plataforma → validación → si sigue no → upsell web.
• Registra en el CRM en qué punto de la escalera quedó cada llamada — sin esto Alessandro no ve qué funciona.
• Es 100% personalizable. Dilo siempre: se construye sobre los procesos reales del cliente, no un producto cerrado.
• Facturación VeriFactu incluida desde 2027 — pregunta siempre con qué factura el cliente hoy (excepto ayuntamientos).

El recorrido de la llamada

Objeciones más frecuentes (resumen)

Detalle completo, con guion literal por objeción y por vertical (mínimo 5 objeciones específicas por sector), en Base de conocimiento → Guion Maestro dentro del portal.

Qué puede decidir solo un comercial — y qué escala siempre a Alessandro

Esta es la matriz que falta hoy como documento único: reúne reglas que ya existen dispersas en el guion y la base de conocimiento, para que nadie tenga que adivinar ni preguntar dos veces.

✅ Decide solo, sin preguntar

• Precio de un servicio suelto — siempre leído del Selector rápido del catálogo, nunca inventado.
• Precio de Plataforma Mensual por vertical y tamaño — usando la Calculadora de precio exacto, nunca un rango de memoria.
• Aplicar la Oferta excepcional (0€ entrada + 12 meses) en cualquier servicio, cuando el precio de entrada es el único freno detectado y ya se intentó el cierre normal.
• Elegir el plan a recomendar (Básico/Pro/Premium) según lo que cuenta el cliente en el descubrimiento.
• Registrar el resultado de cada llamada y mover el lead en el pipeline — obligatorio, nunca opcional.

🔴 Escala siempre a Alessandro — nunca improvisar

• Combos o paquetes fuera de catálogo (varios servicios a medida, descuento por volumen). Se ofrece una segunda reunión con el equipo, nunca una cifra en el momento.
• Precio de inmobiliarias en la primera llamada — regla deliberada, ni rango ni orden de magnitud.
• Cualquier permanencia distinta a 12 meses en una Oferta excepcional, o cualquier condición de pago no estándar.
• Negociar el % de comisión propio — lo fija administración en el alta, no se autonegocia.
• Crear una factura nueva si no aparece la opción en Facturación — puede depender de agencia.surper.es (Perfex), no es un bloqueo que el comercial pueda resolver.
• Ayuntamientos: cualquier promesa de plazo de aprobación en pleno, o de homologación con el Esquema Nacional de Seguridad — no existe esa homologación, no se promete.
• VeriFactu: nunca decir "homologado/certificado por la AEAT" (no existe esa figura) ni dar cifras de multa por teléfono.

Cómo se dice, sin sonar a "tengo que preguntarle a mi jefe"

Escalar bien no es dudar delante del cliente — es dar una fecha concreta de vuelta y colgar con seguridad. Dos ejemplos reales:

Comisiones, roles y contratos

Setter vs. Closer

La asignación Setter→Closer se configura en Comerciales: al agendar una reunión, el lead pasa solo al closer asignado. Sin closer asignado, el propio setter se convierte en closer de sus reuniones — ningún lead queda sin dueño.

% de comisión por tipo de servicio (valores por defecto)

Estos son los valores de fábrica al dar de alta a un comercial — administración puede ajustar el % de cada categoría por persona individualmente desde su ficha. Las dos filas marcadas "nueva 15/09" no existían como categoría propia hasta esta sesión: antes toda venta de Plataforma Mensual o de IA/Automatización se pagaba silenciosamente como "Otro" — ver hueco nº3 en la sección 09.

Ciclo de vida de una comisión

Devoluciones, impagos y anulaciones pueden cancelar o corregir la comisión en cualquier punto del ciclo.

Bonus por objetivo mensual nuevo 16/09

Alta y contratos — automático desde el primer día

Al registrar a un comercial nuevo por email, el sistema crea su cuenta, envía el email de bienvenida con los accesos y genera automáticamente su NDA y su contrato mercantil según el % pactado, listos para firma electrónica — sin que Alessandro tenga que redactar nada a mano.

Formación comercial y evaluación

Ruta de incorporación de ~2h30 repartida en 9 módulos, con progreso individual y de equipo visible para administración, más un test y una base de conocimiento de consulta diaria.

Los 9 módulos, en orden

Test de conocimiento — 6 categorías

Preguntas generadas sobre el Guion Maestro real: si cambia un precio en el sistema, la pregunta se actualiza sola. Categorías: Las 7 reglas, Escalera de negociación, Precios exactos, Objeciones, VeriFactu 2027, Ayuntamientos.

Base de conocimiento — 44 guías en 13 categorías

Qué hemos mejorado — y qué queda pendiente de tu decisión

La v1.0 de este manual detectó 6 huecos reales comparando el guion, la base de conocimiento y la base de datos del portal. Los 6 están ya corregidos de verdad en producción — no solo los documenté, están aplicados en base de datos y código, con build verificado y deploy real en cada uno. Los dos últimos (5 y 6) necesitaban una cifra de negocio tuya antes de construirlos: te la pregunté, me la diste (+2 puntos al superar el 120% del objetivo mensual) y quedó implementada el mismo día.

Checklist de comercial 100% autónomo

Si un comercial nuevo puede marcar todo esto, puede vender, cobrar y facturar sin necesitar preguntarte nada en tiempo real.

• Ha completado los 9 módulos de Formación comercial y aprobado el Test de conocimiento (80%+) en sus 6 categorías.
• Sabe explicar, sin mirar nada, la diferencia entre Catálogo de servicios sueltos y Plataforma Mensual, y cuándo se usa cada uno.
• Nunca dice un precio de memoria: usa siempre el Selector rápido en Propuestas (servicios sueltos) o la Calculadora de precio exacto en Centro de llamadas (Plataforma Mensual).
• Conoce la escalera Oferta A → validación → Oferta B → upsell web y no se salta pasos.
• Sabe qué decide solo y qué escala siempre a Alessandro (sección 06 de este manual, o la guía equivalente en Base de conocimiento).
• Registra el resultado de cada llamada y actualiza status y etapa del Pipeline — los dos campos, siempre.
• Tiene su NDA y contrato mercantil firmados desde Mis contratos antes de tocar su primera cartera de leads.
• Sabe leer su propio estado de comisión (potencial / confirmada / pagada) desde Mis comisiones sin tener que preguntar a administración.